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药品营销策略

来源:信息员       点击量:15      时间:2018-01-09

做任何事情,尤其想将其做得更好,都要有一定的技巧。一个成语叫做“终南捷径”,其实讲的就是寻找技巧的故事,当然,那是做官的技巧。现代做营销的人,想在营销过程中找到捷径,就必须掌握一定的营销技巧,使你感到做营销并不是那么困难,又可让你的上帝——客户与消费者满意,高高兴兴地买自己的产品,而不致于吃力又不讨好。

二、医药代表与OTC代表的产生是医药市场发展的需求

药品作为一种特殊的商品,不同于一般的消费品,特别是处方药品,它具有在医师指导下完成消费过程的特点,其销量的产生,受着医院医师的直接影响。在整个药品消费中,70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地,由此而引起的激烈竞争,亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。为此,借鉴国外普遍的操作经验,医药企业建立了自己的市场营销队伍,这就促使医药代表应运而生。

此外,随着中国经济的发展,人民群众的生活水平和健康意识不断提高,病人对那些经常被处方的药物,尤其是常识性的日常药品,如感冒药、咳嗽药、腹泻药等,逐渐有了较多的认知、了解和判别能力,并养成了对某些日常药品的用药习惯;再加上医药企业药品广告宣传力度加大,对人们的诱导、渗透、影响作用加强,使得部分消费者逐渐从医师的处方下脱离出来,独立到零售药店购买自己所需的药品。为迎合社会的需求及扩大零售领域,增加销售额,许多有远见卓识的医药企业,已相继设立自己面向药店的零售队伍一OTC代表队伍。

三、简述医药代表和OTC代表的差别

1.两者各自的工作程式

(1)OTC代表营造终端营销的程式 疏通商业——商业要货——厂家发货——商家人货一商家营销疏通——分销商业疏通——终端沟通(药店、卫生院为主,医院为辅)——终端同意进货——商家营销配货——终端铺货、陈列——店员培养——市场促销

——消费者购货——协调商家回款。

(2)医药代表疏通医院临床的程式药剂科主任——临床主任——主管院长——医院采购——仓库管理员——调剂室主任——门诊药房——科室主任——临床医师——门诊药房统计。

2.两者工作的差别从以上两个工作程式看,各个环节均要疏通,哪一环节出问题都会直接影响销量,但两者还是有区别的。0TC代表工作程式里的“厂家发货”、“市场促销”都是0TC代表占主动,其他的则多是处于被动;而医药代表疏通医院临床的各个环节均是处于被动地位。所以从这点看做临床的难度要大些,再有就是0TC代表营造终端营销,做的主要是面的工作,而医药代表疏通医院临床主要做的是点的工作,所以从工作的深度来看应该是做临床更深入些,因而也导致疏通医院临床缺少整体的广度。从工作量上看两者基本没有区别,一个是在点上花的精力多,一个是在面上花的精力多,两者基本属于“鱼和熊掌”。

综上来看,因为做临床在程式环节中均处于被动,所以要求医药代表韧性大,付出多,抗压强,方法多,而其他方面均旗鼓相当。从整体上看医药代表比0TC代表稍高千分之一的水平,因而两者收入的差别也情在其中。

四、营销人员要成功必须先磨“器”

随着市场竞争的发展,越来越多的制药企业均期望依靠各自的医药代表及0TC代表队伍的专业化工作,更有效、更快捷地把自己的产品推向市场,实现利润。为更好地实现这些目标,势必要求这些专业营销人员在公关、公关礼仪规范、专业营销技巧……方方面面,个个成为优秀的人才。因为只有首先让客户接受专业营销人员本人,方有可能接受对产品的推荐,以致被专业营销人员说服而成交。为此,要成为一个出色的专业营销人员,就有必要先磨炼自己的“器”,这“器”即专业营销人员必须掌握下面与药品营销相关的知识与积极的工作态度。

1.营销学知识对营销代表来说,营销学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的营销,只能视为投机,无法真正体验营销的妙趣。

2.知识和技巧正确的运用 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个营销代表的知识和技巧运用的结果。

3.积极地运用知识推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。

4.做好工作的准备在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。

5.万事不可疏忽轻视,必须有备而来推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。

6.要发挥现场的灵感事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7.周到的服务态度+丰富的商品知识=优秀最优秀的营销代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的营销代表。

8.要做到“知己知彼”对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。

9.要扩大知识面营销代表必须多读些有关经济、营销方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10.要善于寻找与培养客户 获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的营销量更重要,如果停止补充新客户,营销代表就不再有成功之源。

11.不做对客户无益的交易对客户无益的交易也必然对营销代表自身有害,这是最重要的一条商业道德准则。

12.“即使跌倒也要抓一把沙”在拜访客户时,营销代表应一贯信奉“即使跌倒也要抓一把沙”的准则。意思是,营销代表不能空手而归,即使推销没有成功,也要让客户能给你一个下次见面的机会或介绍一位新客户。

13.注意选择客户衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14.通过帮助别人,让人们感到自己的重要交往中给人强烈的第一印象其重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15.准时赴约相约时迟到意味着:“我不尊重你的时问”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打电话先去道歉,再继续你尚未完成的推销工作。

16.推销要找准对象向可以做出购买决策的权力人员推销。如果你的营销对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。

17.应紧盯你的客户每个营销代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,营销才能成功。

18.注意接近客户的技巧有计划且自然地接近客户。并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是营销代表必须事前努力准备的工作与策略。 ‘

19.拜访更多的客户 营销代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20.了解客户才能创造业绩要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

21.先做一个优秀的调查员在成为一个优秀的营销代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。

22.对自己的产品充满信心相信你的产品是营销代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的产品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23.要经得起失败业绩好的营销代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24.要了解客户的需求了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

25.要珍惜自己的时间对于营销代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让营销代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26.学会集中精力有三条增加销售额的法则:一是对于你的重要客户集中精力,二是更加集中,三是更加更加集中。

27.将客户分成等级运作客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使营销代表的时问发挥出最大的效能。

28.对客户一定不可千人一面接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各种类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。

29.要抓住与创造任何一次机会推销的机会往往是一纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

30.注意正确地集中精力在把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。

31.按人们喜次的方式待人推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

32.让客户谈论自己让客户们谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

33.耐心+细心推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,细心察颜观色,并在适当时机促成交易。

34.正确面对客户的拒绝客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。

35.要热诚、融心地面对客户的询问对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36.要讲道德、遵纪守法一位成功的商人必须是讲道德、遵纪守法,否则即便他一时获取丰厚的利润成了亿万富翁,但终究会因为他是一个对社会、人民有罪的人而受到惩罚。

 
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