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卖药,客情千万不要“自作多情”

来源:信息员       点击量:31      时间:2018-01-25

做客情,对于每个搞销售的人来说都不陌生,并且大家也在努力去做。所以,“我和那个药店老板关系好”,“你和那个采购关系硬”,“我和某某大夫关系很不错”这些词经常会挂在你的嘴边,可是,有的时候,你也会怀疑你和客户之间的关系究竟如何?因为有的时候,你自己心里也没有的底。先来看看,我在实战中发现的两个案例:

曾经做代理的时候,有个业务员说,鄢总,你家楼下附近的某某药店给我做,我跟他们老板关系很好。既然这样,我就给他了。三个月后,业务员跟我哭诉,说那个店到现在款没有结到,然后货也卖的很差,几乎没有动,当时进场很容易,所把这个店转给我去做。我去了之后,就和药店老板聊起来了,我说,我的业务员说和您的关系很好,为什么货就动不了了?老板说了这样一番话,让我深思了:什么关系好?!别以为到店里来喊声姐我答应就是关系好,别以为到店里来,给你倒杯水就是关系好,所有的业务员来我这里都是这样对待的,可能你们在别的药店没有好脸色看,我给了个好脸色,你就觉得关系好了!是你理解错了,那是我会做人。你所谓的关系好,只是你一厢情愿罢了!

还有一次,在做内训的时候,有个学员说,我和某某大夫的关系很好,东西也送了,还和他吃过饭,可是就是怎么压货他也不压,总是让我给他最低价,可是已经是底价了,他就是不要。其实,这件事,说到底,还是客情不好,还是你以为是,一厢情愿的“单相思”。

还有一个案例,有个业务员给我微信,说鄢老师,关系特别好的一个客户(他自己觉得),可是今天去像变了一个人一样,脸不是脸,鼻子不是鼻子的把我说了一通,我想不通。我回复他,没什么想不通的,你明天去,就好了。他问为什么,我说每个人都有心情不好的时候,今天你碰上了呗,不要轻易的去怀疑你的客情。果然,第二天,他说鄢老师,你料事如神啊,真的和你说的一样,今天很亲热啦。不是我料事如神,是做业务的过程中,我碰到过很多次这样的事情,慢慢悟出来的。

那么如何衡量你跟客户的关系好不好了?

第一,看你的货在店里卖的好不好,卖的不好就是关系不好。从意愿度这方面来讲,如果他是你的亲戚,能不好好卖你的货吗?另外一方面,也有可能是你没有教他卖,那么他不会卖,为什么不着急,为什么不找你探讨卖的方法,你为什么又不主动去沟通,说到底,还是关系不好。

第二,推荐新品,他废不废话。如果说,小鄢啊,没法进你的新产品,因为同类产品太多了啊,因为你的价格太贵了啊,因为最近兜里没钱啊,因为你的这个药在我们这里卖不动啊,因为你的药名气太小了啊,因为……总之,一大堆的理由,这就是关系不好,关系好的,只会说,上,你说怎么卖吧!

第三,是否给你介绍新客户。我觉得这是检验客情关系最有效的一招。给你推荐客户,就像是在承兑汇票的背面“背书”一样,这是一种承诺,一种认同。如果你和别人关系不好,或者你打心底不认同某个人,你会把他推荐给别人吗?或者你明明知道这个男是个渣男,你会推荐给你的异性好友吗?显然不会,除非你是”损友”。所以,我们经常要”要求”客户给我们介绍新客户,就是要把”某某总/大夫,您能给我介绍几个新客户吗?”这句话挂在嘴边,如果你信我,2个月的功夫你的客户增长的数量会非常快,并且开发起来很容易,为什么?一是因为没有那个药店老板,连锁采购和诊所大夫是孤立存在的,他们都有自己的圈子,二是因为有某个熟知或者信任的第三方做推荐,那么合作的警惕感会大打折扣,不会担心你是坑人的犊子。

当然还有一些土办法,记得当年领导检验我们客情关系好不好,就一招,他把我身上的现金收光,然后让我去药店借100块钱,跟药店的人(老板或者店员都行)说今天钱包忘家里了,借100元今天用,明天还上。有人借,就是关系好,没人借,就是没有客情。这个办法听起来有点露骨俗气,但是细想想,好像也不是没有道理。

好多人那么自信的觉得客情关系好,是因为他觉得,我对你好,我给你送礼物了,我请你吃饭啦,请你洗脚啦,我们一起出去春游过啦,你抽我烟,和我酒啦,收我钱啦,你对我客气啦,你给我笑容啦,好像就是关系好啦!对不起,这样建立起来的客情好不到哪里去,最多只是“拿别人的手短,吃别人的嘴软”罢了,人家根本就没有打心底的佩服你,认同你,只是面子上过得去罢了,多余的,都是你自己觉得的,一厢情愿的。

我们不要把“交情”和”客情”混为一谈,你对他物质方面的好,你的礼貌,你的卑微屈膝,你的殷勤顶多算个”交情”,交情对提高销售有用,但是作用有限,但是客情,专业的客情,来源于尊重,互助,交流,交心。我们在以后的文章中,再来细细谈谈。

 
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