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招商,你知道控销代理商喜欢什么样的企业吗?

来源:中国医药联盟       点击量:12      时间:2018-05-29

招商,你知道控销代理商喜欢什么样的企业吗?


招商到底好不好招?


这边老板说我的产品好,有市场,为什么招商总是不见成效?那边招商的人回来向老板汇报总是说产品价格高,代理商不喜欢,没品牌,代理商不认可,招商不好招啊!


真的是这样吗?


难道你降了价,代理商就会蜂拥而至吗?


没品牌的企业多,还是有品牌企业多,那么市场上招商的企业更多是非品牌企业,那些没品牌的企业也有很多招商招的不错的呢!


其实,关键不是没有代理商,经过多年的市场发展,在控销市场上代理商也是很多的,所以不是没有代理商,而是要看他们愿不愿意代理你的产品。


那么,代理商到底喜欢与什么样的企业合作?


笔者经过多年的控销领域的咨询培训实践,得出这样的结论,代理商喜欢与“四特”企业合作——有特色,有钱赚,有样板,有支撑。


1、有特色。


不是你说产品有特色就是有特色,独家产品未必就等于特色产品,关键看你怎么阐释这个特色。


笔者认为,特色要抓住两个基本点——卖点和包装。


(1)特色体现在差异化卖点上:


当今的控销市场,产品同质化严重,你到终端一看,目之所及,同名产品一片,更别说同类产品了。所以,有些企业说,我的产品空间够大了,为什么代理商不喜欢呢?因为,代理商是要把产品进到终端的,因而,只有终端喜欢的产品,代理商才喜欢。可是,终端并不缺一般的、没有特色的产品,终端需要差异化的产品,同质化的产品就只能拼价格、拼资源了。


差异化的产品体现在哪里?


差异化体现在卖点上,卖点必须是有差异化的卖点。


差异化的卖点,这样才能吸引终端,才能便于店员的推荐,终端也才能吸引顾客。


(2)特色体现在差异化的包装上:


招商就是要让你的产品能够首先打动代理商,而最直观的就是包装,所以,我总是强调招商人员必须带上样品,要让代理商看到我们的企业招商的产品。


控销是面对零售终端,不像处方药靠的是医生处方,不用管产品包装的好坏。零售终端是直接面对消费者的,包装由特色,不但能够吸引终端,也能够在消费者选择时加分。


一些厂家已经认识到产品包装的重要性,也有的厂家开始做系列包装,但是,我们发现,大部分厂家的系列包装在终端并不能够“跳出来”。这就是还没有掌握包装差异化的核心——包装品牌化。


虽然那你不是品牌企业,但是,你可以让你的包装品牌化。包装品牌化可以从以下几个方面着手:


第一,包装要高端大气上档次。为什么要高端大气上档次呢?原因其实很简单,高端大气上档次的包装能够增加人的信任感。这就像西装革履的白领精英和乞丐站在一起,你会信任谁?


第二,包装要与众不同。与众不同就是你的产品要在众多产品中能够“跳出来”。厂家在设计产品包装的时候,往往是把自己的包装放在一起,看上去就觉得很醒目,但是,你要知道,在终端,你的产品可不是放在一起的,这是其一。其二,你的产品在终端货架上的众多产品中如果能够很醒目,一下子跳出来,我们才能说你的产品包装是成功的与众不同,否则,只能是自嗨的包装。


第三,包装设计最好有明显的标志物。标志物能够加深消费者的印象,提升好感度,比如葵花药业的儿童药系列包装上的小葵花形象。


2、有钱赚:


说一千道一万,赚钱才是硬道理,让代理商有钱赚,这是代理商代理你的产品的核心心,没有利润作为前提,谈什么都是空的,怎么让彼此在合作中赚到钱、利润持续增长,才是最核心的。


所以,你的产品政策要有吸引力,要有合理的操作空间。


合理的操作空间来自科学的产品价格体系设计,在营销的各个环节上做科学利润分配。


价格体系的设计不是说其他厂家卖什么价格我就卖什么价格,而是要有自己的价格定位,要把消费者的心理价位、竞品定价、成本和价格定位结合起来综合考虑。


3、有样板:


怎样才能让代理商相信代理你的产品是个正确的选择?


要给代理商信心,就要有证据证明他的选择是正确的,这个证据就是样板,我们说榜样的力量是无穷的。


所以,成功的厂家都会先从一个点开始,建设样板店和打造样板市场,用榜样的事实来说话。


4、有支撑:


好的代理商都是在市场上有了一定基础的代理商,对与什么样的厂家合作都有一定的认识。在现在这个竞争激烈的市场上,要向持续发展,代理商也需要与好的厂家合作。好的厂家绝不是仅仅给代理商产品就完了,而是有一定的营销体系的支撑。可以这么说,缺乏有效体系支撑的厂家,在市场上缺乏竞争力。


营销体系从管理的角度看,包括目标计划体系、销售管理体系、服务体系、监控体系等,从市场的角度看,包括产品体系、价格体系、渠道体系和促销体系。营销体系是企业营销可持续发展的支撑。


代理商除了希望代理企业的产品赚钱外,也希望能够与厂家形成长期的合作关系,能够跟随企业一起发展,而缺乏营销体系支撑的企业,缺乏发展的前景,对代理商也缺乏吸引力。

 
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